Con los resultados que habéis tenido con este crecimiento del 26,7 por ciento de ventas en 2021, ¿qué más se puede pedir?

El objetivo para este año es consolidar tanto la posición como la cuota de mercado obtenida en 2021. Nos hemos situado como la quinta marca en España en el segundo semestre, la primera cuando surgieron los problemas de suministro y de la gestión de stocks pues conseguimos hacerlo un poquito mejor y de julio a diciembre fuimos la primera marca del mercado el año. Mejoramos la cuota nacional un 1,36 por ciento, nunca habíamos tenido un aumento tan significativo en un año; y en el caso concreto de Andalucía los datos incluso son mejores porque acabamos con una cuota de un 7,57 por ciento, hemos tenido sido la marca que más ha crecido entre las top 10, con casi 24 por ciento y hemos ganado 1 ,69 puntos de cuota.

En Andalucía hemos liderado del año entero en Jaén y hemos sido a terceros en Cádiz y en Huelva, cuartos en Granada…. Hemos hecho un año un año muy bueno en Málaga, en la que teníamos un cambio de concesionario porque las cosas no iban como esperábamos y donde hemos pasado del puesto once al quinto, mejorando la cuota más de 3 puntos. Ha sido para nosotros un año muy bueno, en general, en ventas y muy bueno también en particular en Andalucía con esas importantes mejoras.

Creo que este año 2022 se va a dividir en dos partes con una la primera que va a ser una repetición de la segunda del año pasado, todavía con falta de oferta y sin que sepamos cuándo llegará un momento en el que se iguale con la demanda, dependiendo de lo que ocurra con los semiconductores. En ese sentido habrá que esperar a ver cómo se comportan otros sectores que también usan esos microchips, una demanda en la que los automóviles pesan sólo un 10 por ciento.

"En Andalucía los datos incluso son mejores que la media de España porque acabamos 2021 con una cuota de un 7,57 por ciento", en palabras de Leopoldo Satrústegui.

Con esos resultados ponéis contra las cuerdas a grandes empresas del sector aún cuando Hyundai España no es una organización grande, ¿cuál es la fórmula del éxito?

Somos una empresa pequeña en número de personas, pero muy eficiente, con un equipo súpermotivado profesionalmente, aunque entiendo que el resto también seguramente lo estará. En cierto sentido trabajamos con gran intensidad, que es un poco un aspecto clave de la cultura coreana. En España hemos conseguido mejorar los resultados de globales de Hyundai respecto a otros países europeos y no ha habido ningún país de Europa en el nadie haya liderado su mercado como nosotros aquí, lo que se consigue con motivación, esfuerzo e ilusión, con un equipo unido. Me gusta destacar que lo hemos conseguido creyendo en las cosas, proponiendo un objetivo que se piensa que se va a conseguir y poniendo los medios para lograrlo. Habrá veces que no lo consigas, que fracases, algo por lo que a veces habrá que pasar para llegar finalmente al objetivo.

Además, la marca llega hasta un punto, pero es la red de concesionarios la que hace el mayor trabajo. Porque nosotros podemos organizar las políticas comerciales o de marketing, pero el trabajo del concesionario es clave. Con ellos hemos cumplido siempre lo prometido. Les exigimos cierto volumen, pero obtienen el premio de la rentabilidad. Esta ha sido muy buena en los últimos seis años y el pasado alcanzamos un 2,1 por ciento cuando la media del sector va a estar en el 0,8. Y eso ha sido año tras año. Nosotros nos marcamos ya 2014 tener la red más rentable y con mayor nivel de satisfacción con la marca y hemos conseguido una rentabilidad media desde entonces superior al 2 por ciento. Tenemos una relación especial con la red, sin que exista una asociación de concesionarios, en la que ellos creen en nosotros y nosotros en ellos.

Para Hyundai, la llegada de la última generación del Tucson ha sido clave para cambiar la percepción de la marca por parte del cliente.

Has comentado en alguna ocasión que el Tucson ha supuesto un cambio en la percepción de la marca por parte del cliente. ¿Por qué ese cambio?

Hyundai ha pasado por, digamos, tres fases. Una primera con coches que estaba bien pero eran fundamentalmente baratos; otra, la de los años del Hyundai Coupé y cuando lanzamos uno de los primeros todocaminos con el Santa Fe de primera generación, luego el Tucson y llegaron los primeros coches hechos en Europa y subimos un peldaño en imagen; y el siguiente paso lo dimos con la llegada de la generación anterior del Tucson, cuando ya cambiamos la percepción de que Hyundai es una marca tecnológicamente muy avanzada, y la prueba está en la apuesta por los híbridos y eléctricos. Pero con la llegada ya del nuevo Tucson hemos llegado a la constatación de que Hyundai es capaz de hacer un coche bueno y bonito, con el que estamos trayendo clientes de otras marcas incluso más premium. Con él hemos subido el precio medio de venta por vehículo. También lo notamos en cómo vendemos los coches con contratos de renting, de la propia marca o con contratos de multiopción; y eso indica que nuestro que nuestro cliente está cambiando. Y, por encima del Tucson, ya tenemos el Ioniq 5, un modelo que compite por diseño, por calidad… por todo y de tú a tú con las marcas premium.

La mitad de los vehículos que vende Hyundai en España cuentan con algún tipo de electrificación siendo muchos de ellos híbridos o eléctricos.

Se ha atribuido el éxito a que disponíais de más chips que los demás o de que Hyundai cuenta con una cadena logística propia que os permite hacer que los coches de la marca que no se fabrican en Europa lleguen sin cortapisas desde Corea.

Durante la pandemia se paró la producción de coches y bajó la demanda de semiconductores. Eso hizo que, unido a una mayor demanda de productos electrónicos el sector del automóvil perdiera peso. Pero en Hyundai mantuvimos las cadenas de producción funcionando y manteniendo los pedidos de chips; lo que nos dejó en una buena situación a finales de 2020 con un sobrestock cuando ya se hablaba de que faltarían semiconductores. Así, y aunque 2021 empezó comercialmente mal, hicimos planes ambiciosos para el Tucson y mantuvimos los pedidos a las fábricas. Junto a que tenemos una logística más flexible, pues vendemos lo que hemos fabricamos ya que las fábricas no esperan a tener los pedidos, que es como funciona la mayoría de los fabricantes europeos, nos dejó en una situación en la que nos adelantamos al problema y nos alertamos subiendo los stocks aunque no sabíamos que el problema pudiera ser tan grave. Al final todo encajó y eso hizo que parte del año fuéramos tan bien. Ya hemos liquidado mucho del stock y ahora mismo estamos en una situación que no sé si es mejor o peor que el resto. Lo que sí sé es que tradicionalmente Hyundai, como fabricante, siempre ha gestionado muy bien las crisis, como ocurrió en 2008, por ejemplo. Y lo mismo en ésta del coronavirus.

En todo caso, el éxito se fundamenta en que el Tucson ha sido el segundo modelo más vendido del mercado compitiendo en el segmento de los SUV C; más de un 50 por ciento de los coches que hemos vendido tenían algún tipo de electrificación, siendo la segunda marca en vehículos híbridos enchufables y eléctricos, y los clientes con ese paso en la electrificación vienen a buscar nuestra marca, hemos renovado toda la gama con el i20, el i30, mejorando el Santa Fe, lanzado el Ioniq 5…

La gama Ioniq llegará a cubrir prácticamente todos los segmentos del mercado, incluso con coches utilitarios.

La aportación tecnológica de los nuevos Ioniq es notable, pero ¿no crees que el mercado necesita más coches que los fabricantes no están ofreciendo abundantemente, como los eléctricos de segmentos de los ciudadanos y los utilitarios?

Llegarán. La de los eléctricos es una tecnología cara y la rentabilidad de los eléctricos es muy baja e, incluso, negativa. Con lo cual, si te vas a modelos pequeños, pues no puedes amortizar el coste de la batería y de la tecnología. Creo que la oferta de eléctricos se va a construir de arriba hacia abajo, primero llegando a los modelos más grandes y caros e irá bajando. Empezamos con el Hyundai Ioniq, que no era un coche que tuviera un precio desorbitado, y luego lanzamos el Kona, que dentro de los eléctricos tenia un coste por kilómetro mejor, con una autonomía de casi 500 km, y ahora llega el Ioniq 5, tras el cual llegarán el 6 y el 7, pero también el 4 y el 3, de modo que estaremos en cada segmento, incluidos los pequeños. No sé si al de los ciudadanos, porque en los coches pequeños el precio se dispara con el coste de la batería. Por eso casi sólo es posible encontrar el Smart. La única opción para que estos coches sean asequibles es reducir mucho la autonomía con baterías más pequeñas, pero todo eso llegará. En cierto modo, ocurrirá como con los Diesel, motores que se estrenaron en los todoterrenos y grandes berlinas y luego fueron llegando a otros segmentos hasta los utilitarios e incluso a coches más pequeños.

En todo caso, con el Diesel el cliente tenía que pagar 3.000, 4.000 o 5.000 euros más por una tecnología que no tenía sentido en un coche tan pequeño, por eso nosotros en el segmento A nosotros no los tuvimos y en el B, el de los utilitarios, no alcanzamos nunca grandes volúmenes de ventas.

"Hay que explicar la ventaja del coste del uso del coche eléctrico"

Hay quien ve como la gran barrera para que las ventas de eléctricos aumenten que no hay suficientes puntos de carga de acceso público. Sin embargo, ¿no será la gran dificultad el precio o la falta de pedagogía en torno a estos vehículos?  

Hacen falta varias cosas. Una es, por supuesto, precios más bajos, pero aquí hay que mirar detenidamente la ventaja del coste de uso del eléctrico, en lo que hace falta mucha pedagogía. La gente se compraba un vehículo Diesel pagando 4.000 euros más y había quien no iba a hacer al año más de 5.000 km, pero decía que llenaba el depósito por un precio menor y no valoraba que no amortizaría la diferencia pagada nunca. Pues eso es, exactamente, lo que sí consigues con un coche eléctrico aunque cueste más porque está, siendo eficiente en las cargas, en un coste de dos o tres euros por cada 100 km cuando uno de combustión está en un mínimo de diez euros. Así que un eléctrico, aunque cueste más y si se usa a menudo, es posible amortizarlo en tres o cuatro años, en menos tiempo de lo que ocurría con un Diesel. Y eso hay que explicarlo.

Falta información sobre los cargadores. Es muy fácil el comentario de que “no hay donde cargar” o el de “cuando voy nunca funciona”. Y es cierto que con un eléctrico hay que planificar los viajes, pero hay muchos aparcamientos o centros comerciales donde existen y, además, la carga es gratis, por ejemplo. No es tan fácil recargar un eléctrico como echar combustible en una gasolinera, que encuentras cada 30 km y, por eso, es verdad que todavía en España estamos a la cola. Este año y el que vienen van a ser clave para que aumente mucho la red de puntos de carga pública pero, en todo caso, ya hay una red suficiente como para poder viajar, aunque sea un poco más incómodo.

Lo siguiente que necesitamos, y es una es una tarea del Gobierno si queremos fomentar la venta del coche eléctrico, el comprador del coche eléctrico comparándolo con uno de combustión necesita percibir más beneficios. Por ejemplo, más ayudas a la compra, como en Alemania, donde las ventas del coche eléctrico no explotaron hasta que las ayudas subieron a 9.000 euros sin condicionar a que haya achatarramiento.

Y también que las ayudas a la compra sean de verdad ayudas de modo que si recibes una subvención de 7.000 euros el año siguiente no tengas que restar del tipo marginal de tu declaración de la renta.

Habrá que aplicar más ventajas a quienes recurran al coche eléctrico, con aparcamiento gratuito en las calles, pero en todas las ciudades; acceso a parkings a menor precio o hasta gratis, etc. O el caso de la tributación por la utilización como coche en especie pues, ahora mismo, los eléctricos tienen un techo y es que por encima de 50.000 euros no te deduces nada bien.

Y si como empresa yo decidido cambiar mi flota y poner una flota de eléctricos pues tendré que poder deducir parte de eso en el impuesto de la renta o tendré que tener una serie de beneficios, sino ¿por qué voy a ir de Diesel a eléctricos si lo que quiero es que mis números sean lo mejor posible a final de año y tengo unos accionistas que me van a exigir?

Algunas marcas han abanderado la petición al Gobierno de la eliminación del IVA de los eléctricos, ¿cuál es tu opinión?

El objetivo era conseguir un IVA cero o un tipo reducido. Y estaría entre esos beneficios de los que hablamos. Tendría todo el sentido. Hay quien piensa que el coche eléctrico necesita una subvención, ¿por cuánto tiempo? Pues no lo sé. Y todos tenemos que arrimar el hombro. Los fabricantes estamos invirtiendo y renunciado a una rentabilidad que tenemos con las ventas de coches de combustión y los gobiernos tendrán que apoyar hasta que sea una tecnología masiva.

Mocean, modelo de uso por suscripción de Hyundai, ha tenido España como país piloto y, en breve, podría llegar a Andalucía.

Con Mocean, que es una fórmula de venta por suscripción, habéis entrado en un terreno nuevo de la comercialización de los vuestros Hyundai. ¿Cómo está funcionando? ¿Llegará a Andalucía?

Creemos que el futuro pasa por convertirnos en proveedores de movilidad, vender servicios en este sentido. El cliente hoy demanda pagar por el uso del coche y tener cierta flexibilidad que le permita cambiar su vehículo cada cierto periodo de tiempo, según sus necesidades. Nosotros somos piloto mundial de Hyundai en este proyecto de suscripción, lanzado el año pasado en Barcelona, ya en Madrid y la idea es extenderlo a otras provincias de España, con Andalucía entre las siguientes. Estamos aprendiendo con una plataforma propia y nuestros clientes están contentos porque las fórmulas son también muy sencillas. Estamos cambiando esa percepción de que si necesitas un coche no hace falta que lo compres, pues te puedes suscribir como lo haces a Netflix y disfrutar de un vehículo por tres meses, dejarlo luego si no lo quieres o cambiarlo por otro si necesitas uno mayor.

Lo que pasa es que el mercado español está muy vinculado a propiedad, como pasa como con las viviendas, y hasta hace cinco o seis años nosotros casi no cerrábamos contratos de renting a particulares, con un volumen de renting de la marca muy bajo. Sin embargo, en los últimos años hemos tenido una subida enorme. Hemos encontrado particulares que quieren pagar por servicios, con una cuota con todo incluido y contratos de entre 24 y 60 meses. Y de ahí viene nuestro modelo de suscripción propio que se complementa con el renting que hacemos con Arval. 

Entre las mayores comunidades autónomas, sólo Andalucía tienen en todas sus provincias implementado el carsharing de VIVe.

Andalucía es la única comunidad autónoma no uniprovincial en la que estáis en todas las provincias con vuestro programa VIVe, el carsharing rural con vehículos eléctricos. ¿Cómo valoras su desarrollo? ¿Llevará Hyundai el carsharing a las ciudades?

VIVe nació como una acción de responsabilidad social corporativa. La iniciamos en Guadalajara, en Campisábalos, que es el pueblo con el aire más puro del mundo, pues se nos ocurrió crear un carsharing rural con un coche y un cargador y, desde allí, lo hemos ido desplegando a otros pueblos de España. Proporciona una solución a quienes tienen problemas de movilidad en pueblos con pocos habitantes donde no todo el mundo tiene un vehículo para desplazarse entre poblaciones, por ejemplo, y por el interés de los ayuntamientos, seguimos creciendo con un proyecto que desarrollamos a través de nuestra red de concesionarios, acercando el coche eléctrico a la España rural. En una primera fase queremos dar servicio a los pueblos, pero eso no dice que no podamos llegar en el futuro a las ciudades.

Tenemos unos 40 pueblos y la idea es llegar hasta donde podamos, pues no nos hemos fijado un límite y si mañana son 200 o 300, pues fenomenal, pues queremos colaborar a cubrir una necesidad que quizá surja más fácilmente en un pueblo, ya que en una ciudad todo el mundo tiene cómo desplazarse con un autobús, un metro, etc. Y así, para ir al dentista, pues quizá alguien no tenga que recurrir a un vecino. El vehículo eléctrico disponible para todos los vecinos del pueblo puede ser la mejor solución.

El tercer mercado nacional es Andalucía desde hace ya unos años, superando a la Comunidad Valencia y, si miras las cifras Cataluña no está muy lejos. ¿Hay diferencias en cuánto a qué coches vende Hyundai en Andalucía respecto a otras comunidades?

En Andalucía tenemos un poco más de peso en la cuota de mercado que a nivel nacional, con ese punto más que nos lleva al 7,6 por ciento, pero nuestro mix de ventas es prácticamente el mismo que tenemos el resto de España. Puede que si vas a las comunidades del norte de España quizá se vendan un poco más allí modelos más costosos y, antes en Andalucía vendíamos vehículos más baratos, pero ahora vendemos Tucson, Santa Fe, vendemos eléctricos, i20 o i30… Si acaso, en algunas zonas, quizá versiones más básicas pero, en general, no vemos mucha diferencia entre qué modelos y versiones se venden entre unas y otras comunidades.

En todo caso, Hyundai ya no vende por precio, lo hace por producto y por marca y Andalucía ha sido siempre un mercado muy bueno para nosotros, manteniéndose esa aceptación en el tiempo.