Guía práctica para escapar de la morosidad y sobrevivir a la crisis

No hay fórmulas mágicas para evitar que la tesorería de una empresa se quede tocada por la crisis. Los impagos, que ponen en riesgo la viabilidad de prácticamente el 65% de las pequeñas y medianas empresas, son una amenaza que se puede esconder detrás de cada operación. Y, aunque difícilmente se pueden evitar todos, una política de gestión del riesgo y del crédito puede ayudar, al menos, a prevenirse de algunos. Con ese objetivo la empresa de impagos Intrum Justitia, a petición de la Confederación Empresarial de Madrid (Ceim) ha elaborado un decálogo para sobrevivir a la crisis y a las pérdidas derivadas de la falta de pago.

1. Desarrollar una política de crédito clara

La política de crédito debe formar parte del manual de procedimientos de la empresa y ser conocida por todos los clientes y empleados. Para ello es recomendable incluir dentro del contrato con los clientes las condiciones de la venta a crédito, incluyendo las consecuencias de los impagos. También es necesario establecer un límite de riesgo para cada cliente, establecer intereses de demora y detener nuevas ventas a crédito a los clientes que ya han incurrido en algún impago.

2. Aplicar límites de crédito efectivos

Los límites de crédito son una herramienta útil para controlar a los clientes y tomar decisiones. Para definirlos es necesario observar el comportamiento de los clientes y su riesgo. Intrum Justitia recomienda establecer dos límites de crédito para cada cliente, de modo que cuando se cruce el primero se active una alerta y cuando se supere el segundo, se bloquee la posibilidad de nuevas compras a crédito.

3. Comprobar la información sobre los clientes

Hay que ser precavido, así que contar con la información correcta de contacto con los clientes es un factor clave para una gestión del cobro y el crédito eficiente. Los datos, sobre todo la dirección de contacto, tienen que revisarse periódicamente.

4. Revisar la solvencia de los clientes potenciales

Antes de tomar la decisión de vender a crédito, la empresa tiene que realizar un estudio de la solvencia del cliente potencial. Si el cliente no cuenta con la solvencia necesaria, la venta deberá realizarse con otra forma de pago. En cuanto a los que ya forman parte de la cartera de clientes, habrá que comprobar su solvencia periódicamente.

5. Ofrecer plazos de pago flexibles

La empresa puede ofrecer diferentes plazos de pago en función del comportamiento de cada uno de los clientes. Lo ideal es que los clientes nuevos accedan a plazos de pago más cortos que los establecidos para los clientes habituales.

6. Mantener un histórico del pago

Dentro del histórico habitual de clientes, es recomendable incluir información sobre su comportamiento de pago.

7. Reclamar las deudas en cuanto pase la fecha de vencimiento

Una vez que transcurra la fecha de vencimiento de las cuentas a cobrar, los primeros requerimientos de pago deben ser emitidos con rapidez y diligencia.

8. Aplicar intereses de demora y costes de recuperación

Se deben aplicar intereses de demora y costes administrativos de recuperación para todas las facturas que no sean abonadas en la fecha de vencimiento.

9. Comenzar la gestión del cobro con anticipación

Si después de realizar las primeras acciones para recordar el pago de las facturas no todas las cuentas quedan regularizadas, la recomendación es iniciar de inmediato la gestión activa de dichas facturas. En la medida en que la empresa se adelante a posibles acontecimientos, mayor será la probabilidad de recuperarlas.

10. Una venta no es una venta hasta que se paga

El éxito de una empresa se mide por sus beneficios y su solvencia. Es necesario identificar y delimitar a aquellos clientes que van a resultar rentables desde el primer día.