Trucos imprescindibles para vender su casa

Ahora que los precios de la vivienda nueva han bajado -poco, es cierto, pero lo han hecho-, que la oferta de pisos vacíos es histórica y que la situación económica no invita a grandes desembolsos, los propietarios que quieran desembarazarse de su vivienda no lo tienen nada fácil. Por eso Alfa Inmobiliaria ha puesto a su disposición una guía que aglutina "toda la experiencia de los últimos diez años de más de 2.000 agentes inmobiliarios".

Motivos

Lo primero que recomiendan desde Alfa Inmobiliaria es analizar el motivo para la puesta a la venta de la vivienda. Porque parece una nimiedad, pero no lo es, ya que es vital para determinar el tiempo en el que se quiere vender la casa. No es lo mismo poner en venta un piso por motivos económicos -bien porque el propietario quiere una mejor o porque atraviesa problemas para pagarla y quiere una más barata-, por motivos de trabajo o por razones familiares -el aumento de la familia o el reparto de la herencia son algunos ejemplos-. Y los expertos inmobiliarios aseguran que fijarse un plazo es totalmente necesario. "La expresión 'no tengo prisa', de ser cierta, sería lo más parecido a 'no quiero venderla'. Al principio no se tiene prisa, pero luego va pasando el tiempo, cada vez queda menos y eso se acaba reflejando en una bajada de precio drástica. Si no tiene prisa en vender, la mejor opción seguramente es no ponerla a la venta".

Valor de la vivienda

El comprador no es tonto. Los mismos factores que llevaron al actual propietario a comprar la vivienda son los que atraerán a los futuros compradores, así que lo mejor es potenciarlos y 'vendérselos' también a los visitantes. Además de la zona, el estado de conservación, la orientación y la decoración son fundamentales para que la vivienda entre por los ojos. Así que desde Alfa Inmobiliaria recomiendan hacer pequeños cambios o reparaciones si pueden suponer un cambio muy importante en la casa.

Potenciar el atractivo

Hay algunos factores que rodean a la vivienda que son invariables. El propietario poco puede hacer para cambiar la zona, la superficie de la casa o la orientación. Sin embargo, todo aquello que está en manos del propietario y puede ser mejorado merece todos los esfuerzos, ya que nunca habrá una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión. Algunos de los consejos apuntados por Alfa Inmobiliaria apuntan a cambiar el felpudo por uno nuevo, reparar la puerta de entrada, asegurarse de que el timbre está en perfecto funcionamiento, descargar el espacio de muebles innecesarios, instalar bombillas de máxima potencia para que la casa brille y, sobre todo, mantenerla recogida, limpia y perfumada. Y, si se quiere ir un poco más allá, acompañar la visita con música suave, asegurarse de que hay un ambiente acogedor y una temperatura agradable y guardar las fotos personales son otras de las recomendaciones para que el potencial comprador se incline más a efectuar la adquisición.

Pensamientos erróneos

"Pensamos a menudo que las casas se venden solas, que o le gusta al comprador o no le gusta. En esto hay mucha verdad, pero lo cierto es que se pueden hacer muchas cosas para conseguir que la casa le guste al posible comprador", indica la guía de Alfa Inmobiliaria, que explica que poner un cartel de 'Se vende' no es suficiente y que lo mejor es acudir a un agente inmobilario que elabore un completo plan de marketing.

Precio y peligros

Poner a la vivienda un precio muy elevado suele ser contraproducente e incluso tener "consecuencias funestas para la venta". ¿Algunas de ellas? Pues ayudar al vecino a vender antes -porque en la misma zona suele haber a la venta alguna casa parecida-, atraer a menos visitantes -al quedar fuera de los rangos de precio que buscan los compradores- y retrasar la venta y, con ello, mermar el interés de los clientes potenciales. De hecho, las estadísticas dicen que cuando un piso se pone en venta a un precio muy elevado, se acaba vendiendo por un precio inferior a su valor. Para fijar el precio es necesario un buen asesoramiento que tenga en cuenta la situación del mercado, las ofertas similares, la financiación, el estado real de la vivienda, la percepción de la vivienda y la zona.

Conseguir visitas

El cartel es una buena herramienta si se utiliza correctamente, porque de lo contrario puede volverse en contra de la venta. Si se pone el cartel y el precio es muy elevado, los compradores pueden espantarse, así que lo más indicado es poner el cartel cuando se tenga la certeza de que el precio es interesante. Si se apuesta también por un anuncio, hay que resaltar la cualidades de la casa y del entorno.

Cómo enseñar la casa

Antes de que llegue el cliente, es imprescindible revisar el estado de la casa. Una vez que comience la visita, nunca hay que dar la sensación de querer vender, ni agobiar al cliente. Hay que dejarle tiempo, hablarle de la zona y de los vecinos de la comunidad.

Negociación

Si el cliente hace alguna apreciación negativa de la casa, nunca hay que tomársela como algo personal. Una vez que comience la negociación, el propietario tiene que tener claro cuándo se entregan las llaves, los gastos de notaria y plusvalía, el importe de la señal, la forma de pago y la reserva condicionada al préstamo. Y el precio es de lo último que tiene que hablarse.