Granada

"La de agente comercial es una profesión con futuro"

  • Los agentes comerciales no entienden de crisis, o al menos no tanto como otros sectores, porque "hasta la Coca-Cola necesita un vendedor"

Mueven el 33% del Producto Interior Bruto del país y, en un momento de crisis tan grave como el que atravesamos, la suya continúa siendo una profesión de futuro. Así lo asegura el presidente del Colegio de Agentes Comerciales, Pascual Molina, que indica que atrás quedó esa imagen del viajante que recorría España con sus maletas. Hoy el agente comercial es un profesional independiente, de alto nivel y permanentemente conectado a las nuevas tecnologías.

-¿Qué papel juegan los agentes comerciales en el mundo empresarial? ¿Cuál es su importancia en la economía?

-Un agente comercial es una persona que se dedica a hacer operaciones mercantiles en nombre de una o varias empresas. Normalmente de varias, porque eso facilita la introducción con los clientes, ofertando así un servicio completo. Ahora mismo la profesión gestiona el 33% del PIB de España e interviene en el 64% de las transacciones mercantiles que se producen en el mercado. En España existen 40.000 agentes comerciales que trabajan para unas 120.000 empresas, así que es un sector bastante importante para la economía. En Granada estamos 330 agentes comerciales colegiados, aunque hay bastantes más, que no pueden llamarse agentes comerciales puesto que sólo estando colegiados el Ministerio de Hacienda y Competitividad da el título oficial para ejercer la profesión.

-¿Hay mucho intrusismo en la profesión?

-Sí, muchísimo. Los agentes comerciales colegiados representamos un tercio del total de los profesionales que ejercen. En Granada hay casi mil personas trabajando en el sector.

-Aparte del intrusismo, ¿cómo está afectando la crisis al sector? ¿Ha obligado a tomar medidas?

-Los agentes comerciales somos personas muy activas y gente que se recicla, porque somos profesionales de alto nivel, camaleónicas. No somos vendedores, sino profesionales independientes que nos organizamos nuestro tiempo y nuestro trabajo.

-Pero las empresas, al contar con menos recursos, ¿están recurriendo menos a los agentes comerciales?

-No, porque están externalizando las ventas y porque contar con un agente comercial no tiene un coste fijo. Normalmente trabajamos con una comisión sobre ventas, así que la empresa no tiene un coste fijo que sí que tiene con un vendedor propio. A la empresa incluso le viene mejor contratar a un agente comercial que tener un vendedor en plantilla. Es una profesión contracíclica, ahora se demanda más al agente comercial, que cuesta sólo su comisión, que al comercial de cartera.

-Y en términos de facturación, ¿Se nota la crisis? ¿Los impagos también han llegado al sector?

-Lógicamente la facturación ha bajado mucho, de media un 50 o un 60%, pero realmente, y hablo por mi sector (la hostelería) no está habiendo impagos. Las empresas están cerrando, pero no hay impagados como en anteriores crisis que yo he vivido.

-Además de evitarse un coste fijo, ¿cuál es la principal ventaja de una empresa al contratar un agente comercial?

-Que no tienen que formar al vendedor. Un agente comercial ya es una persona bastante formada en el sector de la venta, muy preparada. Y lo más importante, tenemos los clientes. Los conocemos, sabemos la situación de pago, la situación de riesgo, a quién le podemos vender y a quién no. Si tú pones a una persona novata o que no ha estado en contacto con una cartera de clientes, se enfrenta a muchos otros problemas. Con un agente comercial, un producto enseguida llega al final de la distribución. Nos escuchan mucho más a nosotros, que llevamos 15 o 20 años trabajando con ellos, que a una persona que llega nueva. Y hasta la Coca-Cola necesita vendedores. Un cliente es tu amigo, te considera un asesor, que informa de las tendencias de mercado y de la evolución... Por eso esta profesión tiene mucho futuro, porque hoy en día un agente sigue vendiendo. Hasta las grandes cadenas se han dado cuenta de que necesitan profesionales. Esto es una profesión, no un oficio, que requiere bagaje.

-¿Hay vocación?

-Tiene que haberla, porque cuando empiezas cuesta mucho. Tiene que haber vocación, aunque cuando empieces lo primero que quieres sabes es qué sueldo tienes, cuál es mi coche y cuál mi teléfono. Pero esta es una profesión en la que para empezar hay que invertir. Y esperar, porque hay empresas que pagan a 90 días y tenemos que ir adelantando el trabajo y los gastos. Yo le diría a la gente que apostara, igual que invierte en formación o en idiomas. Si se invierte en salir, en visitar y hacerse una cartera de clientes, a corto plazo llegará a tener un trabajo. Esto realmente gusta cuando lo haces tu profesión. Si te metes aquí para hacer dinero fácil y rápido, no. Empiezas a hacer dinero cuando haces tu profesión, cuando trabajas honradamente y todos los días.

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